14 Mar 2025

Як оптимізувати рекламу на Amazon KDP у 2025 році?

Дарья Нескоромная

Всім привіт! На зв'язку ваш найкращий друг і за сумісництвом продавець Amazon KDP Дар'я. У цьому блозі ми говоритимемо про біль усіх продавців – реклама. Я покажу рекламний кабінет нашої учасниці Олександри із Телеграм групу Book Business Amazon KDP ви можете приєднатися до нашої групи й отримати відповіді на свої запитання, а також дізнатися про досвід інших книжкових продавців платний курс із запуску прибуткових книг на Амазон.У цьому курсі я поділилася покроковою інформацією для успішного запуску книг на Амазон, де розповідаю про найновіші та найефективніші стратегії із запуску книг.

Ну що, поїхали!

Якщо вам цікавий більше формат відео, використовуйте посилання нижче))

https://youtu.be/VVxOSQ4GDVc

Навіщо аналізувати рекламу?

Давайте розберемо, навіщо нам взагалі аналізувати рекламу? Як мінімум, це допоможе нам зрозуміти, чи взагалі працює реклама. Може у вас просто відлітають гроші на вітер)) Нам потрібно зрозуміти які ключові слова ефективні для нас, а які ні. Аналізуючи їх, ми можемо витрачати гроші на ті ключі, які приносять нам продаж та покращують органіку!

Основні метрики для аналізу

І як нам зрозуміти, що реклама працює ефективно? Для цього є різні метрики, які ми маємо аналізувати.

Давайте пробіжимося по них:

1. Імпресії:
   - Загальна кількість показів реклами. Якщо імпресії низькі, це може бути пов'язане з неправильним націленням або надто низькими ставками.
2. Кліки - кількість людей, які клацнути на ваш лістинг після перегляду реклами.
3. CTR (рейтинг кліків):
   - Формула: CTR = кліки покази × 100%.
   - Хороший CTR показує, що реклама привертає увагу. Ціль: 1% та вище.
4. CPC (ціна за клік):
   - Ця метрика показує, скільки ви платите за клік. Мета — тримати CPC якомога нижче, зберігаючи високу конверсію.
5. ACoS (рекламна вартість продажів):
   - Формула: ACoS = витрати на рекламу ÷ прибуток від продажів × 100%.
   - Це ваш показник ефективності. Низький ACoS – це добре, але пам'ятайте, що в деяких випадках (наприклад, при запуску книги) висока цифра – це ок.
6. Конверсії (Conversion Rate):
   - Формула: Продажу ÷ кліки × 100%.
   - Цей показник каже, наскільки ефективно ваша реклама перетворює кліки на продаж.

Як інтерпретувати дані?

Тепер, коли ми знаємо про метрики, нам потрібно зрозуміти, як їх інтерпретувати. 

1. Високий CTR, але мало продажів:
2. Ваш лістинг привертає увагу, але він чи ціна може не влаштовувати покупців.
3. Перевірте опис, відгуки.
4. Низький CTR:
5. Ваша реклама не привертає увагу.
6. Перегляньте ключові слова, налаштування націлювання або дизайн обкладинки.
7. Високий ACoS:
8. Ви витрачаєте більше реклами, ніж заробляєте.
9. Сфокусуйтеся на ключових словах із низькою конверсією або спробуйте знизити ставки (CPC).

Аналіз даних за різні періоди

 З якою періодичністю нам аналізувати дані? 

Є низка аналізу, які потрібно проводити щодня, щотижня, щомісяця та щорічно. 

Щоденний аналіз

Аналіз денних показників дозволяє знаходити тренди та кореляції з різними факторами.

Тижневі

Вивчення тижневих даних допомагає оцінити загальний ефект рекламних кампаній.

Місячні

Порівняння місячних даних дає відстежити сезонні зміни та ефективність різних стратегій.

Річні

Аналіз річних даних дає оцінити довгострокові результати та визначити ключові фактори успіху.

Інтерпретація показників трафіку

Трафік на Амазон може приходити з різних джерел. 

Географічне розподілення: З яких регіонів надходить найбільший трафік?

Джерела трафіку: Які рекламні канали забезпечують максимальний трафік?

Демографічні дані Хто ваші цільові користувачі?

Поради щодо оптимізації реклами

Ось на що я рекомендую звернути увагу під час оптимізації реклами:

1. Сортування ключових слів:
2. Виділіть ключові слова з найкращою конверсією та збільште ставки за ними.
3. Зменште ставки за словами, які приносять кліки, але не конверсії.
4. Виключення неефективних ключових слів:
5. Додавайте "мінус-слова" (negative keywords), щоб усунути нерелевантні запити.
6. Тестування різних форматів реклами:
7. Експериментуйте з Sponsored Product і Sponsored Brand, щоб зрозуміти, що працює краще.
8. Моніторинг на регулярній основі:
9. Перевіряйте результати кампаній кожні 3–5 днів, щоб вносити коригування.
10. Робота з бюджетом:
11. Оптимізуйте денний бюджет, щоб він розподілявся на найефективніші кампанії.

Рекламний кабінет Амазон

Ось як виглядає рекламний кабінет Амазону зсередини!

Як бачимо, АКОС Саші становить 58.42%. Це досить високий показник. На цьому акаунті працює 5 книг, показник у цьому випадку має бути від 33 до 42%. Не забувайте рахувати АКОС для кожної своєї книги. Насамперед нам потрібно звернути увагу на графік з рожевою діаграмою. За грудень було витрачено 457 $, охоплення отримали 124 605 осіб і отримали 49 замовлень. Насправді це не найгірший результат, але його можна точно покращити. Якщо проаналізувати, то тут було в середньому 2 продажі на добу. На день виходило від 3000 до 9000 охоплень. Є дні, коли АКОС був по 25%, а десь він становив 90%. Я б хотіла звернути увагу на 25 грудня.

Тут у нас всього 1 продаж, чому? 25 грудня це Різдво і цими днями європейці та американці відпочивають і неактивно використовують Амазон та інші майданчики. Вже з 23 числа йде спад і навіть за кілька днів після свят люди не надто активно йдуть продавати. Я вирішила проаналізувати акаунт до 22 грудня, щоб отримати максимально чисті дані. Ми беремо результати за два місяці. 

З 1 листопада по 22 грудня ми вже маємо 63 замовлення, 155.770 охоплень, наш АКОС 66.69% і витрачено 657.15$. Я хотіла б звернути увагу на рекламні кампанії, їх аж 23 штуки. Для 5 книг запускати 23 рекламні кампанії дуже багато. 

Я рекомендую одну книгу запуску 2 рекламні кампанії. Чим менше у вас рекламних кампаній, тим меншими будуть витрати на непотрібні кліки. Наприклад, ви поставили ліміт на рекламу в 20 $. Амазонові потрібно розподілити ці 20 доларів на всі компанії. Замість того, щоб вкласти більше у робочі кампанії, Амазон фінансуватиме неприбуткові кампанії і водночас не даватиме достатньо грошей тим, які реально працюють. Ви можете поставити рекламний бюджет на 100, 200 доларів, але не факт, що це покращить ситуацію. Якщо проаналізувати рекламу цей період, ми бачимо, що денні витрати на рекламу невеликі. 10, 14, 16 доларів. Максимально було витрачено 31 долар, при цьому АКОС склав 120%. Якщо у вас на рекламу витрачається 20-30 доларів і при цьому багато кампаній, то я б рекомендувала проаналізувати їхню ефективність.

Алгоритму просто може не вистачати грошей на всі ці кампанії. Нам потрібно отримати на кожне ключове слово щонайменше по 10 кліків, щоб ми отримали продаж. Чим більше у вас кампаній, тим складніше вам зібрати ці 10 кліків на кожне ключове слово. Далі дивимось на Тип реклами. У нас усі компанії запущені на Sponsored Products:

У нас немає реклами з Sponsored Brands. Ви можете запускати Sponsored Brands рекламу, коли у вас на акаунті вже 3 книги. Цей вид реклами працює круто, навіть незважаючи на те, що він трохи дорожчий. У жодному разі немає сенсу для 5 книг запускати тільки Спонсорд Продукт рекламу. Перейдемо до імпресій, у нас лише кілька компаній, які мають хороші охоплення.

Я пропоную відкрити дані щодо рекламних компаній за 1 грудня.

У нас хороші результати отримують лише рекламні кампанії з Broad match. Ключі з широкою відповідністю завжди набувають хороших охоплень. Якщо подивитися на СТР, то він у нас досить хороший:

1.69% це гарний результат, тим більше для ключа exact. Основна риса Broad ключів, це те, що вони збирають максимальну кількість аудиторії. Якщо у вас тема книги кулінарія та ніш mediterranean, то Амазон показуватиме людям з усієї кулінарії. Це не зовсім гуд, оскільки серед усіх покупців потрібно потрапити на тих, хто шукає саме mediterranean (середземноморська кухня). Можливо, ця ніша буде цікава тим, хто має діабет або тим, хто худне. Тут бачимо, що у основному всі охоплення дає реклама, створена для Broad ключів, це зовсім гуд. Ми просто витрачаємо гроші і при цьому нічого не заробляємо. Наш СТР каже, що обкладинки на книги хороші й з ними можна працювати, але нам це не допомагає із замовленнями. Погляньмо на CPC, у нас він 0.81$. Це надто багато.

Згадаймо ієрархію наших Match Type.

Першим у нас Broad, це широкий тип відповідності. Цей тип показує всім, кому можливо. Далі йде phrase, він трохи звужує аудиторію. Наприклад, mediterranean diet vegetable це вже точніше, ніж просто mediterranean diet. Для phrase конверсія буде вже краще, ніж Broad. Далі у нас йде exact, це вже точна відповідність. Якщо людина у пошуку пише mediterranean diet, то Амазон видасть рекламу. А якщо це буде mediterranean diet vegetable, а ви маєте рекламу на mediterranean diet, то покупець не побачить рекламу. Повернемося до нашої СРС, якщо ми на Broad ключ, який збирає максимальну кількість охоплень, будемо отримувати дорогий СРС, то це буде максимально невигідно для нас. Щоб отримати 1 продаж, нам потрібно 10 кліків. Уявіть, якщо ці 10 кліків за ціною 0.81. Скільки тоді виходить на рекламу. Ми можемо поставити таку ціну на exact, тому що там ймовірність продажу вище. У нас хороший СТР, який каже, що книга є привабливою. З таким результатом, ми можемо для exact ключів отримати 10 кліків та 2-3 продажі. Ось там варто вкладати більше на рекламу, там ймовірність отримати продаж вище. Для того, щоб мати вигоду з широких ключів, у нашому випадку потрібно 4 кліки та 1 продаж, враховуючи, що у нас є книги з маржею в 5 доларів.

Наприклад, у нас є exact ключ, у якого СРС 1.41$ і АКОС 43.19%. У цьому випадку є сенс знизити СРС до 1 долара, і тоді на АКОС буде нижче.

Давайте ще проаналізуємо широкий ключ для однієї з компаній

За два місяці ми отримали всього 13 ордерів, це не так багато.

Тобто, ви можете задати налаштування Амазону, щоб він за потреби підіймав бід на певну кількість відсотків для збільшення кліків. Наприклад, наш бід 0.50$, ми налаштовуємо так, що Амазон може для збільшення кліків множити цей бід х2 з метою збільшення кліків. Давай подивимося на ключові слова, які використовувалися для реклами. Ось один із ключів, який не приніс абсолютно жодних результатів

Тут у нас два варіанти:

1. Цей ключ не шукають чи шукають дуже мало. У цьому випадку необхідно перевірити кількість пошуків для цього ключа. 
2. Можливо ставка на 0.42$ була занадто низькою

Далі у нас є ще два ключі без результатів:

Я рекомендую не використовувати ключі зі словами gide та healthy. Як показує практика, за такими ключами не так багато продажів. Це просто наш досвід, можливо, у вашої книги й ніші все не так. У нас в одній кампанії по 10 ключів, кампаній лише 23. Тобто всього 230 ключових слів. Це надто багато. На все це потрібні гроші і нам це не приносить жодного результату. Не варто робити для рекламної кампанії 10 ключів із broad match.

Вам буде достатньо всього 2-4 ключі! Стратегія up and down це хороша штука, я можу її тобі рекомендувати. Якщо вона не працює, то рекомендую змінити на down only.  У нашій ніші цей ключ найактуальніший:

І, як ми бачимо, він працює добре. Щоб знизити наш ACOS, я би поставила бид 0.45 $. Це також допоможе знизити СРС. Якщо наш клік коштує 0.60-0.75$, то АКОС буде ще нижчим. І з цим ключем у нас ситуація схожа

Наш АКОС 49.99%, через те, що СРС 0.86$. Тут також можна знизити бід і подивитися, що буде далі. Я рекомендую аналізувати search terms, щоб подивитися, які ключові слова не є актуальними для нас. Ось наприклад ключ, за яким був 1 продаж:

Якби АКОС був поганим, його можна віднести в negative keywords. Ось ще один момент, який варто розібрати. Наша ніша, це рецепти для аерогриля. У нас є ключ "20 хвилинні рецепти для аерогриля для одного"

Перевіряйте, щоб ключ збігався із вашим товаром. Якщо у вас рецепти на 40 хвилин, не варто додавати цей ключ. Тут потрібно бути акуратним, із цифрою 20 у ключових словах. Ми перевіряли на собі: якщо занести цифру 2, то ключ може не відкручуватися за запитом 2024 року. А в деяких рекламних компаніях він може відкручуватися, якщо цифра 2 йде в негативі. Швидше за все тут справа в алгоритмах Амазона. Тут варто тестувати на своїй рекламі. У нас є ключ “air fryer cookbook for two”, якщо ваша книга для одного, тоді цей ключ в негатив переносимо. Іноді ви можете побачити помилку від Амазона такого формату:

Таким чином нам Амазон повідомляє, що ви цей ключ занесли в рекламну кампанію і разом з цим в негатив. Алгоритми не зовсім розуміють, що їм потрібно робити.

Можемо підбити підсумок: 

1. я рекомендую зменшити кількість ключових слів, тут багато тих, які не дають результату.
2. знижуємо вартість біда. Це допоможе нам знизити вартість СРС та АКОС.

Для broad ключових слів я рекомендую ставити 0.15-0.20 $, цього більш ніж достатньо. Тоді СРС у нас виходитиме 0.30 максимально. Подивимося на цей ключ:

В цьому випадку нам потрібно знижувати, бід 0.70 $ і всього 16 кліків, 0 ордерів. Якщо у нас мало кліків та 0 ордерів, то це для нас уже більш ніж підозріло. Я ще звертаю увагу на Send, якщо я знаю, що маржа з ​​однієї книги 7 $, а на рекламу я витратила 23 $, то щось тут не так. Потрібно знижувати бід, бо я працюватиму в мінус.

Дуже часто у ключових словах я зустрічаю слово "best", не варто його використовувати, тому що він дуже складний. Якщо ви бачите, що ключ не працює, просто знижуйте його. Це найкрутіший варіант! Зверніть увагу, чи ваші ключі збігаються з match type. Тобто, не потрібно ставити в broad дуже точний ключ, такий як "meditian cookbook fryer for beginners", тут буде достатньо залишити "meditian cookbook for fryer". Амазон потім самостійно збере потрібні ключі для вас. Якщо ви хочете використовувати високі біди, варто використовувати стратегію down only.

Якщо ціна вашої книги 30 $, то тут ви можете поставити високі біди. Але якщо ваша маржа 7$, то ви не можете дозволити собі витрачати багато грошей на високі біди, оскільки це просто не вигідно. У вас просто не буде заробітку. Рекомендую запускати рекламні компанії для кожного типу (broad, exact, phrase) окремо. Не потрібно змішувати всі ключі в одній компанії. Є певні випадки, але про них ми поговоримо далі. Нам потрібно витрачати якнайменше грошей на нерелевантні кліки. Витрачати мало грошей на рекламу, не означає, що ви в день витрачаєте на рекламу 10 доларів, а потім згортаєте все і витрачаєте 10 доларів на місяць. Ні, це не так! Вам потрібно проаналізувати, на які ключі ви витрачаєте гроші та не отримуєте результату. Нам потрібно заборонити Амазонові робити непотрібні кліки. Саме тому я акцентувала увагу на broad ключах. Ви можете витрачати ту ж суму на рекламу, але отримуватимете не 1, а 5 продажів. Якщо ви витрачаєте 100 $ на рекламу на день, але при цьому у вас багато продажів, це не страшно. Не страшно витрачати на рекламу, страшно не отримувати при цьому продаж і йти в мінус.

Ось, наприклад кампанія з одним phrase ключем, який працює досить добре. Тут АКОС 26%, що дуже круто!

Ми маємо ще одну кампанію, у ній 8 ключів.

Тут непогані показники, але мало показів. Щоб я зробила у цій ситуації? Я б до цієї кампанії додала кілька broad ключів. Тут це матиме сенс. 2-4 ключі буде більш ніж достатньо. Це особливість phrase та exact ключів, вони не дають великої кількості показів. Коли Амазон запускає вашу книгу, він не розуміє, яка цільова аудиторія. Для цього він використовує broad ключі. Для цього потрібно зробити 100-200 продажів для книги. Після того, як алгоритми зрозуміють, кому цікавий твій товар, ти зможеш більше орієнтуватися на phrase і exact ключі. У нас вже був досвід, коли ми запустили на акаунті 4 книги і 1.5 місяця акаунт просто спав весь цей час. Ми отримували до 5000 охоплень, витрачаючи реклами щодня по 20-30$. Через деякий час Амазон почав різко показувати наш товар величезній кількості людей витративши на рекламу 250 $. Алгоритмам потрібно було зібрати аналітику. До речі, ми не ставимо ліміти реклами. Ми можемо поставити й 500 $ на день. При цьому наш АКОС був 25%. Нам не страшно платити такі гроші, оскільки ми отримаємо продажі та заробимо на цьому.

Висновки

Аналіз реклами, це не так про цифри, як про розуміння твого покупця!

Залітайте до нашої групи Book Business Amazon KDP, там ви можете ставити запитання та дізнаватися про досвід інших селлерів платний курс із запуску прибуткових книг на Амазон. Там ми розповідаємо про запуск книг Амазон від А до Я. На цьому все!